妥協せずに課題解決に取り組む
“村中スピリット”を発揮

ある大学病院から、手術で使用する器具を洗浄するウォッシャーディスインフェクターを更新したいという相談があった。その病院はこれまで他社の製品を使用していたが、村中医療器が他の医療器を提供するなかで、製品に加え手厚いサポートが評価され、声がかかったのだ。
病院の要望は、手術室の拡張に伴い器具の処理量も増えるため、それに対応する設備を整えること。大学病院であるため、求められる基準は高い。自社製品の性能面に関しては問題なかったが、担当する営業がこれまで経験したことのない規模で、どのような運用プランを提案すべきか、一から検討する必要があった。また、プランを練る過程で、現場の作業動線に改善の余地があることも判明。
そこで、上司から進め方や留意点のアドバイスをもらい、ときには同行もしてもらいながら、ヒアリングや現場調査を実施。その結果をもとに図面を作成し、何度も何度もシミュレーションを繰り返して、すべての課題や疑問点をクリアしていった。
周囲のサポートのおかげでやるべきことはすべてできた。そして、万全の準備をして提案を行った結果、当社製品の採用が決定した。
どんな小さな課題であっても、解決にむけて全力で取り組む。そんな“村中スピリット”が、すべての社員に息づいていることを実感できる瞬間だった。

相談を受けてから採用が決定するまでに要した期間は約3年。その間は課題が出ては解決し、また新たな課題が出ては解決するという繰り返しだった。しかし、その過程で社内だけでなく、大学病院の関係者との強いチームワークが生まれた。
採用が決まった製品が導入されるのは来年。これからが本番といえるだろう。このプロジェクトをまとめた営業担当は、お客さまの期待に応えるため、これまで以上に自己研鑽に励んでいる。

※インタビュー内容は取材当時のものです。（2021年12月）

医師の立場に立った提案で
きびしいコンペに勝つ

手術で使用する脊椎テーブルの採用に向けて約1年かけて取り組んでいたところ、競合他社が同じような製品を発売したため、医師の意向で2社によるコンペを行うことに。
機能はほぼ同じ。競合は後発のため、安価であることをアピールすることが予想された。それに対して村中医療器は、導入後のアフターフォローの充実を打ち出す方針を固めた。これは継続的なお客さまのサポートを大切にする当社の姿勢に基づいたものであり、これまで地道に病院との信頼関係を築いてきたバックボーンがあったから。
プレゼン当日。別室で順番に行われるイメージとは異なり、競合の前で行うシビアなシチュエーションだった。先に競合のプレゼンが行われ、予想通り安価であることを前面に打ち出した。
そして、いよいよ自分たちの番。緊張で頭が真っ白になりそうになる中、気持ちを落ち着かせ、医師がこれまで行った治療内容に沿って、提案する製品を使うことでどんな効果があるのかを具体的に伝えた。もちろんアフターフォローもしっかりアピールした。
結果は、当社に決定。通常はコンペから数日後に結果がでるところ、即決だった。
「今日のプレゼンで、村中さんが医師の立場に立って考えてくれていることが改めて伝わってきた」
担当医師の言葉を聞き、嬉しさと共に医療の現場を支える責任の重さを実感した。

現在、提案した脊椎テーブルが使われており、定期的にアフターフォローを行っている。そうした中、医師から「製品はもちろんサポートも含め、村中さんにお願いして良かった」という声をいただいている。
そして、この案件の営業担当にとっても、しっかりと戦略を立てて思い通りのプレゼンをできたことが、セールスパーソンとしての手応えを掴んだターニングポイントになった。

ゼロの状態からスタートして
骨密度を測る装置を導入

入社3年目、ある病院の担当を任せられるようになり1年が経とうとしていたとき、副院長から骨密度を測る装置の導入について相談を受けた。主な目的は、骨粗鬆症の早期発見や脊椎手術が可能かどうかを診断する材料として、骨の強度に関して精度の高いデータを収集するため。しかし、導入を検討されていた大型の骨密度測定装置については、病院関係者だけでなく自身も取り扱った経験がなかったこともあり、詳しい情報を持っていなかった。そのため上司に相談し、該当するメーカーを3社ピックアップしてもらい、すぐにすべてのメーカーに連絡をとった。
お客さまである病院の要望は、「限られたスペースに収まるサイズであること」、「患者さまの体位を変えずに測定ができ、負担が少ないこと」。それに加えて、操作性や他の機器との互換性など、さまざまなポイントがあった。各メーカーでそれぞれ機種の特徴があるなか、お客さまが選定しやすいようにメーカーと協力しながら、ニーズにマッチした機種を絞り込んでいった。また、並行してお客さまへのメーカー説明会に向けて、日程調整や予想される質問に対応する準備に取り組んだ。
入念な準備もあり、説明会は大きな問題もなく終了。その結果、体位を変えずに測定できる装置を提案したメーカーの製品に決定した。
しかし、予想外の事態が発生。お客さまやメーカーと綿密にコミュニケーションを取り合い順調に進んでいた矢先、コロナ禍の影響で納品のスケジュールが立てづらい状況に。さらに追い打ちをかけるように世界的な半導体不足により、どうしても納期に間に合わなくなってしまったのだ。
誠意をもってお客さまに状況を説明したところ、ご理解いただき、当初の予定より遅れはしたものの、無事お客さまが希望されていた装置を納品することができた。
はじめて手がける医療機器の提案から納品まで、すべてのプロセスをメインで進めた経験は、自身にとって大きなチャレンジであったと同時に、キャリアのネクストステップに進むターニングポイントとなった。

導入にあたり院内で告知をしていただき、現在、測定装置は多くの患者さまの検査に活用されている。
そして、この案件をきっかけにお客さまからいろいろな相談を受けるようになり、医師に直接提案する機会も増えるなど、お客さまにとって欠かせない存在となりつつある。

※インタビュー内容は取材当時のものです。（2024年2月）